掘金文化衫

本报记者 陈俊岭 文/摄

 

 

 

 

  北京城铁五道口站西行100米，清华大学南门外，约足球场大的黄金地段，卖当劳、易初莲花等数十家大学生熟悉的品牌店比肩而立，熙熙攘攘的年轻消费群体乐于穿梭其间，涌动着这一地段的投资价值和商业活力。

 

  华清商务会馆是附近并不起眼的写字楼，与众多依托校园消费群体起家的中小公司一样，蓝氏文化衫公司就坐落在这里。

 

  走进6楼的一间办公室，随处可见的各色文化衫样品，身着统一文化衫的年轻员工有秩序地工作，并不时有大学生模样的年轻人进出公司。

 

  呈现在记者面前这家公司就是蓝氏公司，外界人很难想象，公司的创始人来自清华大学生物系的博士辍学生。三年前，他从清华休学，全身心投入到蓝氏公司的筹备和创业中。

 

  “蓝氏”问世

 

  生于1980年的蓝灿辉，有着令同龄人羡慕的教育履历。1998年，他以优异的成绩从福建莆田考入清华大学生物系，四年本科后他又被保送直博，一切看起来顺水推舟，但他却在两年后选择休学，选择了一条与其他清华人迥然不同的创业之路。与人们印象中的清华学子进入IT、生物工程等高科技行业的创业方向不同，他进入的是图文印刷这一在当时看来竞争十分激烈的传统行业。

 

  在清华读书期间，蓝灿辉一直热衷于参与和组织校园活动。在他担任班长期间，他曾组织班上的同学到台湾新竹清华大学进行时间和交流，并成功地从东阿阿胶集团拉到了16万元的赞助。

 

  在举办大型校园活动的过程中，蓝灿辉注意到，制作海报等宣传品存在很大的利润空间。当时，在校内作此项业务的商家，报价均高于成本价很多，一番考察之后，蓝灿辉决定和同学一起合作，拿下这块蛋糕———代理校园喷绘彩印这块业务，其中为活动印制文化衫是其中一项重要业务。

 

  2003年10月，由蓝灿辉和同学一起创办的校园喷绘彩印代理在清华大学旧17号楼开始对外营业。很快，第一笔业务就来了。10月26日，应清华大学环境系要求，他们制作了第一张海报。之所以被选中，是因为他们的报价几乎比对手低了一半。

 

  运用价格低这一撒手锏，这一业务顺利开展并扩大。随着业务的越来越大，蓝灿辉的业务不再局限于高校，社会上也有很多业务主动送上门来。

 

  忙生意的同时又要兼顾学业，这时候，蓝灿辉开始有点力不从心了。几个月后的2004年11月，蓝灿辉提出申请休学，开始专心创业。次年4月，北京华清蓝氏科技有限公司成立，依靠以前积累下来的客户资源公司运营平稳，当年12月实现月营业额25万元，日子过的还算不错。其中，最值得一提的是当年4月和9月，蓝灿辉先后承接了宋楚瑜及李敖在清华大学的演讲会门票，其中宋楚瑜演讲门票还被中国国家博物馆收藏。

 

  品牌之路

 

  尽管在图文制作业务上已经实现了公司的资金运转，团队也从最初的两个人发展到现在的十多个人，但蓝灿辉并不满足这种小打小闹的现状，开始考虑如何在竞争激烈的行业中突围。据他所知，在清华大学周围就有几十家专业的图文设计的公司，如果想从中突围，就必须找到一条新路。

 

  一次偶然的机会，让蓝灿辉注意到文化衫这一块蕴藏着巨大的市场空间。尽管很多图文制作公司，都和蓝氏一样，都有印制文化衫的业务，但真正叫得起的文化衫品牌却不是很多。于是蓝灿辉开始酝酿如何做好蓝氏文化杉的品牌建设。

 

  但限于资金原因，他不可能动用大量的资金作广告攻势，于是他开始摸索能否借助其他企业的活动，达到宣传自己品牌的目的。一次，蒙牛在清华大学举办一场品牌活动，他们通过为活动现场提供免费的文化衫作为交换，让蓝氏文化衫的LOGO与蒙牛放在一起。通过与著名品牌类似这种合作尝试，蓝灿辉仅用很小的资金投入，就使蓝氏文化衫这一品牌渐渐在校园内小有名气。在文化衫品牌上的投入，很快让蓝灿辉尝到了甜头，不就收到了很多公司数额不菲的文化衫订单。

 

  他透露今年4月份的销售额，与去年同期相比上涨了3倍，巨大的成长空间也坚信了蓝灿辉走文化衫品牌的道路，这也是蓝氏公司未来的发展重点拓展的方向。

 

  文化衫载体

 

  蓝灿辉曾对蓝氏文化衫消费群体进行过细致的分析，他发现，这一群体具有鲜明的特征，大多数是在校大学生或刚毕业不久的公司白领，他们年轻时尚、富有活力，如何满足这群特定消费者的需求，是蓝灿辉和他的同事所一直关心的。

 

  记者了解到，在这家公司中，员工的平均年龄不到22周岁，其中很多是来自校园的实习的在校大学生，相似的经历，让他们更容易掌握到这部分群体的心理需求。

 

  之所以将目标群体放在清华、北大等在校大学生上，蓝灿辉有自己的战略打算。在他看来，这些大学生毕业之后，很大一部分将成为公司的白领和政府机关的公务员，这些都是未来社会的中坚力量，将呈现出巨大的商业价值和市场能量。

 

  这一部分群体也是很多公司和品牌看重的，目前蓝灿辉正在着手建立一个销售数据库，其中包括消费群体的性别年龄、兴趣爱好、联络方式等详细数据。

 

  这一数据库，对于针对这类群体营销的公司和品牌具有很大的商业价值。而蓝氏正好可以利用这一点，做一些超越文化衫之外的其他经营业务。

 

  在蓝灿辉的未来品牌设想中，他希望未来的蓝氏不仅仅是一家卖文化衫的公司，他希望将文化衫作为一个载体，在销售出去的每一件文化衫中夹赠一本自办的DM杂志，以刊登这些品牌的广告，以此来实现文化衫的“二次售卖”。